Как продать любую косметику на «Авито»? Секреты опытного продавца
На «Авито» можно продать любую косметику или парфюм: в упаковке, без пары проб или последнюю четверть банки — ты ее продашь. Это вообще первое правило «Авито» — не думать за покупателя, что ему нужно.
Одни ищут оригиналы в упаковке, другие покупают остатки как тестер — хотят попробовать, прежде чем вкладываться в новую банку. Под руководством Кости, опытного пользователя «Авито», я, новичок, успешно продала новые и ободряюще дорогие румяна Dior и теперь думаю, что смогу продать что угодно.
Как продают косметику нормальные люди
Популярность «Авито» сильно выросла во время пандемии ковида, и в моем окружении все до сих пор непрерывно что-то там продают, избавляются от ненужных вещей с пользой для планеты и кошелька. Мама лихо торгует комнатными цветами, подруги избавляются от разонравившейся одежды и косметики.
Моя сестра Настя, известная в нашем городе экоактивистка, называет свою авито-жизнь духовным опытом экологичного расхламления. Благодаря «Авито» ее персональный углеродный след стремится к нулю: я лично это видела, как она распаковала подарок от жениха, сфотографировала древесную стружку из коробки и деловито выставила ее на «Авито». Поразительно: продала через 3 дня за 50 рублей.
Рекламные семплы, банки, купленные на сейле в приступе жадности и слабоумия, подаренные тюбики всегда уходят от нее в хорошие руки за необидные деньги. Когда у Славки собирается много ненужной, но уже начатой косметики, она прицельно продает ее визажистам, ловит их на удочку оптовых предложений, дает одно объявление на много продуктов сразу.
Один раз она разместила объявление на 18 помад спорных оттенков, фиолетовую тушь, 8 карандашей, среди которых было 3 серебряных, несколько ярких подводок и глиттеров. В основном все это была довольно бесполезная косметика, которой пользуются раз-другой за ее жизнь. Визажистка купила все это в первый же день.
Как продавала румяна я
«Все продают косметику на „Авито“, чем я-то хуже?» — подумала я. А хуже я оказалась непрокачанным аккаунтом. На эту площадку я заходила, чтобы нанять инструктора по вождению, а еще как-то раз нашла там отличных друзей.
Поэтому я сразу же нарушила первое правило «Авито», которого тогда не знала: поставила себя на место покупателя, подумала за него — и поняла, что лучше бы купила румяна Dior Rosy Glow у продавца с десятками хороших отзывов, которому можно доверять.
Поэтому я в 2 раза уменьшила указанную в чеке цену и подумала, что это все равно лучше, чем они будут валяться без дела — нераспакованными, прекрасными, но совершенно мне не подходящими. Драматично сфотографировала их на темном столе и выставила объявление с заголовком «Румяна Dior новые в упаковке».
В тексте написала, что румяна новые, в комплекте пыльник, в интернете есть цены и отзывы — смотрите, сравнивайте. Подумала, что получилось как-то суховато и неклиентоориентирванно, и прибавила объявлению маркетинговых плюсиков убойной фразой «Качество на высоте».
Я была уверена, что за такую цену румяна у меня заберут через пару дней (качество же на высоте), поэтому через неделю почувствовала легкую досаду, а через месяц отчаялась и поняла, что продавец из меня никудышный.
Вспомнив древний завет Бриджит Джонс «Не говори „что“, дорогая, говори „извините“ и делай так, как советует тебе твоя мама», я позвонила маме, но совета не получила. «Встали продажи, — сказала она. — Такое чувство, что люди разлюбили цветы. Люди покупают, только если очень выгодно, а когда такое себе — ставят в закладки и не берут».
Хоть и скребли на душе кошки, после такого материнского напутствия я снизила цену еще на тысячу рублей. Прошла неделя. Мои румяна не купили. И совсем было я перестала верить в силу интернет-сервисов для размещения объявлений о товарах и услугах, но тут счастливый случай познакомил меня с Костей, большим специалистом авито-продаж.
Костя уже несколько лет не живет подолгу на одном месте, постоянно переезжает, поэтому однажды он распродал почти все, что не помещается в рюкзак, косметику и парфюм в том числе. Он рассказал мне, что нужно сделать, а я записала его на диктофон и рада, что могу поделиться этим важным знанием.
Ничего не стесняйся
Оригинальную брендовую косметику обязательно купят, и по хорошей цене. И даже начатую косметику купят, если у нее нормальный срок годности.
В закрытую банку с помпой ничего лишнего на попадет, а на тени или компактную пудру достаточно побрызгать антисептиком, в сухих средствах никакие опасные бактерии или грибы не размножаются. А кремами и масками, в которые теоретически можно залезть пальцами, мне кажется, все пользуются с лопаткой или кистью. Я такое тоже успешно продавал.
Прокачай аккаунт
Единственное: если ты никогда ничего не продавала на «Авито» и у тебя нет положительных отзывов, люди не будут уверены, что ты не торгуешь палью, не зарегистрировалась специально, чтобы продать подделку. Поэтому тут два пути.
Если ты не собираешься ничего продавать в будущем, попроси знакомого с большим опытом продаж выставить свои румяна в его аккаунте, и пусть он дает покупателям твой телефон.
А если ты планируешь продавать косметику и дальше, я бы на твоем месте выставил сначала что-то более ходовое и дешевое, то, что люди будут покупать и оставлять отзывы к твоему аккаунту. Выложи бесплатно что-нибудь, что давно хотела кому-то подарить, и напиши в объявлении, что отдаешь это за отзыв на «Авито».
Но потом, конечно, это объявление нужно будет отредактировать — пусть выглядит так, как будто человек оставил тебе отзыв не по просьбе, а по велению сердца.
Привяжи к Avito все соцсети, подтверди телефон и e-mail — обозначь свою личность всеми возможными способами, чтобы появились специальные галочки проверенного пользователя. Люди будут видеть, что ты не мошенница, не торгуешь палью и у тебя настоящие качественные вещи.
Качественное фото
Фотографируй на нейтральном фоне с естественным светом от окна без прямых солнечных лучей. Фотографируй все: сами румяна, коробочку, фирменный пакет из бутика. Если это не подарок, а твоя личная покупка, должен сохраниться чек или электронный чек, который приходит на электронную почту. Собери все это.
Фотографии делай при дневном свете на нейтральном фоне. Я фотографирую на белых подоконниках, потому что глаз всегда цепляется за вещи на светлом фоне. Небольшие предметы можно фотать и на туалетном столике, только придвинь его к окну или вынеси на балкон — тебе нужен хороший свет с улицы.
Фотографируй утром или в середине дня, но так, чтобы на твой товар не падали прямые лучи солнца. Посмотри, как фотографируют косметику опытные продавцы, и постарайся, чтобы получилось так же.
Снимай видео
Сейчас есть возможность снять видео и выложить его прямо на Avito в самом объявлении. Обязательно не поленись и сними, лучше вертикально. Видео хорошо презентует твой товар, а главное, добавляет объявлению баллов. Объявление с видео на «Авито» больше показывается.
Выставляй среднюю цену
Посмотри в своем городе 5–10 объявлений с румянами, максимально похожими на твои: той же марки, такого же объема, оттенка и года выпуска. Выставляй такую же цену за вычетом 5–10% и небольшой надбавкой на торг. Такая скидка потому, что продавец ты неопытный и доверия к тебе меньше, значит, надо брать ценой, но скидку больше 10% делать не стоит: люди подумают, что ты торгуешь палью.
Выставляя цену, учти, что придется торговаться и для некоторых скидка — дело принципа или спортивного интереса, без нее они просто не купят. Заложи в стоимость еще рублей 100, пусть твой будущий покупатель будет счастлив.
Посмотри, сколько стоит твоя новая косметика не на «Авито», а в магазине или на «Яндекс.Маркете». Покупатель пришел на «Авито» за выгодной покупкой, и понимание, сколько он сэкономит, покупая у тебя, поможет тебе не уступить при торге слишком много.
Доставка и общение
Включи уведомления, подключи «Авито Доставку» и отвечай покупателям максимально быстро. Обязательно включи возможность и звонить, и писать, потому что кто-то не любит разговаривать и предпочитает общаться текстом, а кто-то старается решать все вопросы быстро, поэтому сразу звонит и спрашивает.
Обязательно включи уведомления, чтобы слышать оповещения и видеть их на экране телефона. На все вопросы отвечай сразу же. Приготовься к тому, что вопросов и недоверия будет много, но, когда продаешь косметику, так бывает всегда.
Скорее всего, сразу заказывать твои румяна не будут, все-таки вещь такая, что ее сначала захотят посмотреть. Но включи максимум возможных опций по «Авито Доставке» — там есть ползунок. Подключение доставки увеличивает охват: твой товар будут видеть покупатели из разных городов.
Выкладывай объявление в пятницу
Есть совсем уж мелкие лайфхаки вроде того, что выкладывать объявление желательно в пятницу — считается, что обычно все делают покупки на выходных.
Год-два назад это точно было так, сейчас я не уверен, мне кажется, что многие покупают все прямо на работе. Но попробуй все-таки выложить в пятницу, примерно в обед, чтобы объявление к выходным не опустилось слишком низко.
Механика поиска на «Авито» такова, что в топ попадают самые свежие объявления, подходящие под запрос. А до конца первой страницы выдачи поисковиков опускаются только 9% людей.
Пользуйся «Вордстатом»
Забей «румяна диор» в «Яндекс.Вордстат» и посмотри, как люди, которые ищут твой товар, формулируют запросы. В каких именно словах, на латинице или кириллице, Диор или Dior — в заголовке объявления должен быть самый часто используемый вариант. К нему добавь реальные преимущества своего товара.
Напиши, что это оригинал, что румяна не распакованные, но избегай хвалебных хвастливых эпитетов, не указывай в заголовке регион, не пиши и без того очевидное «продаю». По техническим требованиям «Авито» заголовок должен уложиться в 50 символов, это примерно 5 слов — потрать их правильно. Заголовок индексируется поиском «Авито», и «не тех» слов в нем быть не должно.
Не думай за покупателя
Само объявление должно быть подробным и структурированным — разбей его на абзацы, а в подзаголовки вынеси ответы на самые частые вопросы. Опиши свойства товара, выгоду, которую он дает.
Всегда будь очень осторожна в описании дефектов, это отпугивает многих покупателей с развитым воображением. Лучше оценка в баллах, чем слова. Например, «в хорошем состоянии» воспринимается хуже, чем «5–». Если косметика вскрыта, пиши «без одной пробы» или «как новое».
Не стесняйся и помни, что продать можно все. Знакомая девочка давно не заканчивает духи и не выбрасывает флаконы — оставляет 2–3 пшика и как тестер продает рублей за 350–500. Не верится, что на такое находится покупатель, но покупают всегда. Первое и главное правило «Авито» — не думать за покупателя.
Пользуйся всеми инструментами продаж
Если будешь продавать не новую косметику или парфюмерию, у которой стерлась даже дата выпуска на банке, можно чекнуть срок годности по батч-коду на дне флакона. Расшифровать батч-код можно онлайн-калькулятором, например этим или этим.
У культовых винтажных банок все сложнее. Например, на флаконах Dior штрих-коды печатают с 1991 года, а как раз в это время появились первые запреты и ограничения IFRA. Парфюм с натуральной рецептурой ценится выше и стоит дороже.
В интернете можно найти инструкции, которые помогут определить возраст флаконов Dior, Guerlain, Van Cleef & Arpels, Chanel, Hermes, Givenchy и т. д.
Пробуй поднять просмотры
Если ближайшие неделю-две после того, как ты выложишь объявление, звонков и обращений не будет, попробуй платно поднять просмотры или сделать объявление заметнее в поиске. Ты сама выбираешь, во сколько раз хочешь увеличить количество просмотров, и алгоритмы «Авито» покажут твои объявления так, чтобы их реально просматривали.
Не снижай цену
Если тебе некомфортно торговаться и вообще говорить «нет», представь, что ты просто посредник. Покупатель начнет вот это: «да вы что, девушка, я добавлю еще пару тысяч и куплю такие румяна в магазине», «сбросьте тысячу и заберу послезавтра» — вздыхай и говори, что ты и рада бы, но румяна подружки, а она уехала в другую страну и велела цену не снижать. И ни в коем случае не пиши в объявлении: возможен торг.
Почитай гайды и посмотри ролики
Я думаю, что для успешной продажи достаточно почитать какие-то гайды самого «Авито», но и на ютьюбе много роликов, и в телеграме каналов. Посмотри для вдохновения, все получится.
Что буду делать дальше
Я пошла по легкому пути и попросила продать мои румяна сестру с ее прокачанным аккаунтом. Конечно, она продала, и за хорошую цену. А я сейчас прокачиваю аккаунт и распродаю за там копейки или отдаю бесплатно все ненужное мне «ходовое и дешевое». Даже если я на этой площадке так ничего и не заработаю, то хотя бы углеродный след снижу!
Фото: Shutterstock